Augmenter son TJM est l’une des questions les plus redoutées des freelances. Pourtant, c’est non seulement possible, mais souvent indispensable pour maintenir un niveau de vie correct face à l’inflation et à l’évolution des compétences. Voici comment procéder sans mettre vos relations clients en danger.
Pourquoi augmenter son TJM est légitime
Vos charges augmentent chaque année (loyer, logiciels, cotisations). Vos compétences s’améliorent. Le marché évolue. Un TJM figé depuis 2 ou 3 ans revient en réalité à une baisse de rémunération en termes de pouvoir d’achat. Augmenter son TJM n’est pas une demande excessive, c’est un ajustement normal.
Quand et à quelle fréquence réviser son TJM ?
La règle générale : une révision par an minimum. Les meilleurs moments pour aborder la question :
- En début d’année, lors du renouvellement ou de la renégociation d’un contrat
- Après une mission réussie avec des résultats mesurables
- Lorsque vous avez acquis une nouvelle compétence ou certification
- Lorsque votre carnet de commandes est plein et que vous devez refuser des missions
La méthode : préparer sa hausse en amont
N’annoncez jamais une hausse de TJM à froid, sans préparation. Voici les étapes pour la préparer :
- Documentez vos résultats : chiffres d’affaires générés, problèmes résolus, gains de productivité pour votre client
- Comparez au marché : vérifiez que votre nouveau tarif est cohérent avec les TJM pratiqués dans votre domaine
- Anticipez le timing : signalez la hausse 1 à 2 mois avant la date d’entrée en vigueur
- Proposez une transition : pour les clients de longue date, une hausse progressive sur 2 ou 3 mois est plus facile à accepter
Comment formuler la demande
La communication est clé. Évitez de justifier la hausse par vos charges personnelles ou l’inflation — cela ne regarde pas votre client. Préférez une approche orientée valeur :
« Suite à l’évolution de mon expertise et des résultats obtenus ensemble cette année, je souhaite ajuster mon tarif à [nouveau TJM] à partir du [date]. Je reste disponible pour en discuter si vous avez des questions. »
Court, direct, non défensif. Pas besoin de s’excuser.
Et si le client refuse ?
Deux cas de figure :
- Le client négocie : vous pouvez accepter un tarif intermédiaire ou proposer de maintenir l’ancien tarif en échange d’un engagement sur la durée (ex. : contrat 6 mois).
- Le client refuse catégoriquement : c’est un signal. Si un client ne peut pas absorber une augmentation raisonnable de 10 à 15 %, réfléchissez à la valeur de la relation à long terme. Il est souvent plus rentable de remplacer un client peu rentable par un nouveau client à meilleur tarif.
L’approche progressive : augmenter pour les nouveaux clients d’abord
Une stratégie peu risquée consiste à appliquer le nouveau tarif uniquement aux nouveaux clients, en laissant les anciens à l’ancien tarif pendant quelques mois. Cela vous permet de tester l’acceptabilité du marché sans risquer vos relations existantes.